Prospecção com propósito – por que selecionar bem as empresas faz toda a diferença

Paulo Vinícius

Redação

junho 24, 2025

Sua empresa precisa de uma estratégia de conteúdo? Nós podemos ajudar!

Nos últimos meses, aqui na Auro, temos mergulhado cada vez mais fundo em algo que pode parecer simples à primeira vista, mas que muda completamente os resultados de qualquer operação comercial: a seleção das empresas certas para se prospectar.

Falo de forma consciente — e confesso: já cometemos o erro de atirar para todos os lados. Já testamos a abordagem “volume resolve”, confiando que com mais leads, virão mais reuniões, mais vendas, mais tudo. Mas a realidade bateu rápido na porta: mais volume também pode significar mais ruído, mais retrabalho e, ironicamente, menos negócio fechado.

Segundo estudo da Gartner, menos de 17% do tempo total da jornada de compra B2B é gasto conversando com fornecedores. Ou seja, quando você finalmente consegue a atenção de alguém, precisa ter feito o dever de casa. Do contrário, perde tempo — e credibilidade.

Foi aí que voltamos à essência. Porque, no fim das contas, fazer prospecção não é só mandar uma mensagem bonita no LinkedIn ou disparar um e-mail bem escrito. É sobre gente. Sobre entender profundamente com quem você quer trabalhar — e se realmente pode ajudar essa pessoa ou essa empresa de forma significativa.

Como ensina Brent Adamson, coautor de The Challenger Sale e The Challenger Customer, “as melhores vendas não começam com um pitch, mas com um insight relevante para o cliente”.

A importância da qualificação: estratégia, não filtro

Muita gente encara a qualificação de leads e contas como uma etapa chata, burocrática, quase como um obstáculo entre a vontade de vender e o fechamento em si. A gente encara como o contrário: é ali que começa o trabalho de verdade.

Selecionar bem não é limitar, é economizar energia. É saber onde colocar esforço, atenção, criatividade. É evitar conversar com quem nunca fecharia com você — ou pior: fecharia e viraria um problema.

Na prática, isso se conecta diretamente com a filosofia do Account-Based Marketing (ABM), consagrada por autores como Bev Burgess e Jon Miller. Para eles, “ABM não é sobre alcançar muitas contas — é sobre alcançar as contas certas, com a mensagem certa, no momento certo” (fonte).

E os dados confirmam a eficácia: um estudo da ITSMA revelou que 85% dos profissionais que utilizam ABM relatam aumento no ROI em comparação com outras táticas de marketing.

Nosso processo de qualificação para listas ABM

Na Auro, estruturamos um processo bem definido (e testado!) de Qualificação para Listas ABM. Ele combina:

1. Critérios técnicos

São os filtros mais objetivos, que nos ajudam a entender se a empresa está dentro do perfil ideal que conseguimos atender com excelência:

Segmento: logística, transporte de materiais biológicos, segurança, facilities, tecnologia de serviços B2B
Porte da empresa: pequenas e médias com potencial ou desejo de crescimento
Presença digital mínima (site ativo, LinkedIn, redes sociais)
Indícios de investimento em marketing ou estrutura comercial
Equipe de marketing ou vendas enxuta, mas existente

Inspiramo-nos aqui em frameworks como o BANT (Budget, Authority, Need, Timing), popularizado pela IBM, e o GPCTBA/C&I, estruturado pela HubSpot, para pensar não só no perfil da empresa, mas no momento que ela vive e como se comporta dentro da jornada de compra.

2. Critérios sensíveis (ou o que não aparece na planilha)

É aqui que entra o que chamamos de investigação sensível de negócios. E isso faz toda a diferença.

Antes de colocar qualquer empresa em uma lista, a gente tenta responder:

O que essa empresa faz de verdade e para quem?
Que problema ela resolve e qual é a narrativa que sustenta isso?
Como seria trabalhar com eles no dia a dia? Qual o nível de complexidade, agilidade, maturidade?
Quais seriam as principais entregas que poderíamos fazer para eles com mais impacto?
Existe sinal de dor (baixa demanda, marca mal posicionada, equipe sobrecarregada)?

Esse processo exige leitura, observação, escuta. E, principalmente, exige interesse real. Porque só assim a gente consegue sair da abordagem genérica e criar comunicações e interações que fazem sentido de verdade.

Como defende o especialista em inteligência comercial Aaron Ross, autor de Predictable Revenue, “prospectar não é sair vendendo — é criar uma conversa com o perfil certo, no timing certo” (fonte).

O que se perde quando se trata dado como massa

Quando tratamos as empresas como “cadastros”, e não como potenciais parceiros, a inteligência vira só um filtro de Excel.

Você perde a chance de se conectar.
Perde a chance de entender nuances.
E perde, acima de tudo, a oportunidade de gerar valor real — para o cliente e para você.

Pior: entra em ciclos de prospecção com altas taxas de rejeição, respostas vazias ou leads que nem sabem por que estão recebendo sua abordagem. Isso mina energia, confiança da equipe, e os resultados do mês.

A consequência? Como diria Seth Godin, “Marketing não é mais sobre os produtos que você faz, mas sobre as histórias que você conta — e com quem você escolhe contá-las” (fonte).

Perfeito, Paulo. Abaixo está a seção final revisada do artigo, com os critérios mais amplos e aplicáveis a diferentes segmentos de mercado e com integrações mais naturais das referências de autores — não como frases soltas, mas como insights práticos, conectados ao conteúdo e com aplicabilidade clara.

Critérios que nunca podem faltar em uma boa investigação comercial

A qualidade da prospecção começa muito antes do primeiro contato. Um bom trabalho de inteligência comercial precisa equilibrar dados concretos com leitura de contexto, para identificar onde há real potencial de negócio e onde há só volume vazio.

A seguir, organizamos os critérios que usamos (e recomendamos) em qualquer estratégia de geração de demanda baseada em inteligência e ABM, aplicáveis em vários segmentos B2B:

Critérios Técnicos (Objetivos e Estruturais)

Esses são os filtros que ajudam a responder: “Essa empresa poderia comprar de mim?”

Segmento de atuação: qual o mercado principal? Ele é compatível com o que oferecemos?
Porte da empresa: com base em número de funcionários, estrutura ou faturamento estimado.
Modelo de negócios (B2B, B2C, B2B2C): afeta como se toma decisão e quem influencia a compra.
Abrangência geográfica: atua localmente, regionalmente ou nacionalmente?
Presença digital e sinais públicos de atividade: site funcional, LinkedIn ativo, time estruturado.
Sinais de investimento em crescimento: contratações recentes, participação em eventos, expansão para novas regiões ou verticais.

👉 Esses pontos nos ajudam a mapear compatibilidade estrutural, algo que autores como Aaron Ross, no livro Predictable Revenue, recomendam estabelecer antes de qualquer abordagem. Para Ross, a prospecção só faz sentido quando se parte de uma base “inteligente, segmentada e baseada em dados concretos sobre o perfil da conta”. Ele sugere classificar contas por tamanho, setor e receita esperada antes mesmo de iniciar contato.

Critérios Sensíveis (Contextuais e Estratégicos)

Aqui a pergunta muda: “Faz sentido me relacionar com essa empresa neste momento?”

São critérios mais subjetivos, mas que trazem profundidade à avaliação:

Clareza no posicionamento e narrativa de marca: a empresa sabe explicar o que faz e para quem faz? Isso revela maturidade comercial.
Presença e engajamento dos decisores: especialmente no LinkedIn, como se comportam os sócios, diretores e heads?
Sinais de dor latente ou explícita: reclamações públicas, baixa frequência de conteúdo, dificuldade em atrair clientes, etc.
Cultura e modelo de operação percebido: parece uma empresa que valorizaria um relacionamento consultivo ou busca apenas fornecedores de preço?
Abertura para inovação ou transformação: está buscando novas soluções, contratando consultorias ou mudando estratégia?

👉 Aqui, aplicamos parte do processo recomendado por Brent Adamson, coautor de The Challenger Sale. Ele defende que a venda moderna exige ensinar algo novo ao cliente, e para isso é preciso entender seus desafios antes de qualquer abordagem. O mapeamento sensível da conta permite identificar se há espaço para uma proposta com valor real — e não apenas mais uma oferta na caixa de entrada.

🔧 Como colocamos isso em prática

Nosso processo na Auro parte de uma combinação dos dois conjuntos acima: primeiro filtramos com critérios técnicos, depois aplicamos uma investigação sensível e contextual em cada conta selecionada. Só então ela entra numa campanha de prospecção — e mesmo assim, com mensagens personalizadas, pensadas caso a caso.

Esse cuidado evita desperdício, aumenta as chances de engajamento e melhora a experiência para os dois lados. Afinal, como bem lembra Bev Burgess, uma das maiores referências globais em ABM, “em mercados complexos, relevância é a nova escala”. Ela defende que, mais importante que alcançar milhares, é falar com os poucos que realmente importam — e da forma certa.

Se você trabalha com vendas ou marketing em mercados B2B, sabe que não falta ferramenta no mundo para fazer lista. O que falta — e faz toda a diferença — é critérios bem definidos, interesse real em entender o outro lado e responsabilidade em cada tentativa de conexão.

Esse é o tipo de inteligência comercial que acreditamos e praticamos por aqui.

Quantas contas eu preciso prospectar? (resumo)

Saber o volume ideal de contas para listar é essencial para uma operação comercial eficiente. Com base na sua meta de vendas, ticket médio e taxas de conversão por etapa do funil, é possível calcular exatamente quantos leads você precisa abordar para alcançar seus objetivos.

Esse tipo de planejamento é o que diferencia times que operam no escuro de equipes que batem meta com consistência. A lógica vale tanto para estratégias outbound (prospecção direta) quanto para inbound e ABM.

Além disso, suas listas não servem apenas para prospecção ativa. Elas também alimentam outras frentes importantes de aquisição e nutrição, como:

Segmentação para campanhas de mídia paga no Google Ads, Meta Ads (Facebook/Instagram) e LinkedIn Ads;
Públicos personalizados para remarketing e retargeting;
Públicos semelhantes para escalar campanhas com mais eficiência.

👉 Leia o artigo completo com os cálculos práticos, exemplos reais e benchmarks de mercado: Como calcular o volume ideal de contas para prospectar

🎯 E se você quer entender melhor como construir boas estratégias de remarketing e retargeting, veja também este outro conteúdo: Remarketing inteligente: como transformar visitas em vendasafinal, quantas contas eu preciso colocar na minha lista para atingir minhas metas de vendas?**

A resposta exige um pouco de matemática — e muita clareza sobre os indicadores do seu funil.

1. Comece pela meta

Suponha que você tenha uma meta de R$ 100.000/mês em novos contratos e seu ticket médio por cliente seja de R$ 10.000. Você precisa, então, fechar 10 novos clientes por mês.

2. Conheça suas taxas de conversão

Agora, vamos supor um funil com as seguintes taxas médias:

Taxa de conversão de reunião para cliente: 25%
Taxa de conversão de lead abordado para reunião agendada: 10%

Isso significa que, para gerar 10 clientes, você precisa:

40 reuniões (10 ÷ 0,25)
400 leads abordados (40 ÷ 0,10)

Logo, você precisa listar cerca de 400 contas qualificadas por mês para bater sua meta, considerando que cada conta seja abordada com 1 contato.

Se for uma cadência com múltiplos decisores por conta (ex: 2 ou 3 por empresa), você pode reduzir o número de empresas e ampliar o número de contatos por conta.

3. Ajuste conforme seu contexto

Se seu ticket médio é maior, você pode trabalhar com um volume menor.
Se seu ciclo de vendas é mais longo, distribua esse cálculo no tempo.
Se suas taxas de conversão forem mais altas (por exemplo, em inbound qualificado), o volume necessário cai drasticamente.

4. Use benchmarks a seu favor

Segundo a HubSpot, a taxa média de conversão de leads para clientes no outbound gira entre 1% e 5%.
A Close.io aponta que taxas de resposta em cadências outbound variam entre 8% e 15%, com 2% a 5% de conversão final.

Esses números variam muito por segmento, tipo de abordagem e maturidade da empresa — mas servem como ponto de partida para a análise.