Se você já se pegou vendo vídeos de life hacks, aquelas soluções criativas e às vezes inusitadas para resolver pequenos problemas do cotidiano, já entendeu, mesmo sem perceber, um pouco da lógica por trás do growth hacking.
Assim como usamos um clipe de papel para improvisar a chave de ejeção de um chip de celular ou descobrimos que um simples elástico pode evitar que uma porta bata com o vento, o conceito de “hack” sempre esteve ligado a encontrar atalhos engenhosos, soluções rápidas e inteligentes que simplificam a vida.
Agora imagine aplicar essa mesma mentalidade, criatividade prática, experimentação e eficiência, não só para arrumar gavetas ou abrir garrafas, mas para fazer empresas crescerem.
É justamente daí que nasce o growth hacking: uma abordagem que revolucionou o marketing e os negócios nos últimos anos, mostrando que crescimento pode ser conquistado não apenas com grandes orçamentos, mas com sacadas inteligentes, testes rápidos e foco em resultados reais.
Neste artigo, vamos explicar em detalhes o que é o growth hacking, desde seu surgimento até se tornar sinônimo de soluções criativas e de desenvolvimento de negócios de alta performance.
O que é growth hacking?
O growth hacking pode ser visto como um conjunto de práticas e estratégias orientadas para a aceleração do crescimento das empresas, ou como uma filosofia de trabalho: uma mentalidade empresarial baseada em dados, hipóteses, testes e avaliação de resultados contínua.
Atualmente, o conceito de growth hacking ganhou tanta aderência e importância no mercado, que é comum encontrar áreas dedicadas a esse tema, inclusive em grandes empresas, apesar de ser mais comum em startups.
Também é comum a área ou as ações de growth hacking estarem subordinadas ao time de marketing das empresas, e por uma razão simples de entender: em geral, as áreas que direcionam o crescimento em qualquer empresa são o marketing e vendas, e não por acaso, os maiores gargalos de crescimento são encontrados nessas áreas.
E é justamente para lidar com gargalos de crescimento com soluções simples, inteligentes e criativas que surgiu o growth hacking.
Quem inventou o growth hacking?
Sean Ellis, empreendedor norte-americano, criou o termo “growth hacker” em 2010, com um artigo onde discutia a dificuldade que startups enfrentam ao contratar um líder de marketing no momento em que já atingiram seu [[product-market fit]] e já contam com um processo eficiente de conversão.
Sua tese é de que nessa fase da empresa, o maior desafio é encontrar formas escaláveis, replicáveis e sustentáveis de crescer, ao invés de criar planos de marketing tradicionais ou contratar grandes equipes.
Para o Sean Ellis, o que empresas nesse estágio precisam é de uma pessoa verdadeiramente orientada ao crescimento, que se dedica a analisar todas as ações a partir do seu impacto direto no crescimento sustentável do negócio.
Essa pessoa não precisa de uma formação específica, pode ser de marketing, vendas, produto, desenvolvimento, ou qualquer outra área. O que importa mesmo é ter uma mentalidade empreendedora, ser criativo para experimentar caminhos diferentes e disciplina para manter um processo contínuo de análise, priorização e experimentação.
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Processo de Growth Hacking
Em 2017, Sean Ellis e Morgan Brown colaboraram para o lançamento do livro hacking growth
onde o processo de growth hacking é apresentado como uma metodologia estruturada e colaborativa, que vai além de testes aleatórios de marketing.
No livro é proposto um framework prático, inspirado no método científico, aplicável a qualquer empresa.
Principais etapas do processo de growth hacking
1. Formação da equipe de growth
Ellis propõe que o time de growth seja composto por pessoas de diferentes áreas e competências, para que cada membro possa trazer um ponto de vista: marketing entende a aquisição de usuários, produto entende profundamente a experiência do usuário, o time de desenvolvimento viabiliza a execução de testes rápidos, e assim por diante.
O growth não é entendido como responsabilidade de uma única pessoa, mas de uma equipe dedicada e com autonomia para testar.
2. A métrica estrela do norte (North Star Metric)
Talvez a etapa mais importante do processo de growth hacking seja a definição de uma métrica que mede se o valor central de um produto ou serviço está sendo entregue aos seus usuários e, consequentemente, se a empresa está crescendo.
Diferente de métricas de vaidade como impressões, cliques, curtidas, etc., a NSM está ligada ao sucesso real do cliente, e justamente por isso, norteará todas as ações de growth.
A north start metric, pode variar de acordo com diferentes fatores como o tipo de negócio (SaaS, e-commerce, serviço) ou objetivo (novos usuários, receita recorrente, ticket médio, volume de vendas, e assim por diante). Ou seja, para cada empresa e modelo de negócio, haverá uma NSM específica.
Utilizando algumas empresas populares como exemplo, poderíamos chegar as seguintes métricas:
- Airbnb: quantidade de reservas
- Spotify: minutos de música ouvidas
- Netflix: tempo de exibição por assinante
- Instagram: usuários ativos diariamente (DAU)
3. Mapeamento da jornada do cliente: O Funil Pirata – AARRR
O growth hacking está interessado em todas as fases do funil de vendas, justamente por querer acima de tudo identificar onde estão os maiores gargalos e com isso definir onde devem ser concentrados os maiores esforços e experimentos.
Nesse sentido, o funil AARRR ou também conhecimento como Funil Pirata, detalha suficientemente a trajetória de um usuário desde antes de se tornar um cliente, até gerar receita para a empresa e recomendar os produtos ou serviços para novos clientes.
Falando brevemente sobre as etapas do funil AARRR, temos:
- Aquisição: é quando são explorados os diferentes canais para atrair o público-alvo;
- Ativação: nessa etapa o visitante deixa de ser um lead para se tornar um cliente;
- Retenção: é a etapa onde ocorre a fidelização do cliente;
- Receita: é quando se pode calcular o valor de cada cliente e o ROI de cada campanha;
- Recomendação: é a etapa onde se percebe o efeito mais desejado pela empresa, pois é onde um cliente começa a trazer o outro, sem a necessidade de novos investimentos.
4. Ciclo de experimentação
Chegamos ao coração do growth hacking. O ciclo de experimentação é um loop contínuo de aprendizado e otimização que segue a seguinte estrutura:
a) Ideação
- Coleta de hipóteses de crescimento vindas da equipe de growth, mas também de toda a empresa.
- Exemplo: “Se simplificarmos o cadastro, aumentaremos a taxa de ativação”.
b) Priorização
- Uso de frameworks como ICE Score (Impact, Confidence, Easy). Trata-se de uma prática de planejamento muito utilizada em growth, que consiste em atribuir notas de zero a dez, nas melhores ideias ou hipóteses que podem ajudar a alcançar o objetivo do negócio.
- Impacto → qual o impacto dessa ideia ou hipótese para o negócio caso os resultados sejam bem sucedidos? Ou seja, quanto pode mover a NSM.
- Confiança → quanto a equipe está confiante nessa ideia ou hipótese? Qual a probabilidade de sucesso?
- Facilidade → qual o grau de facilidade, custo e velocidade da execução dessa ideia?
Somando essas três notas e dividindo por três, teremos o ICE Score daquela ação.
c) Teste / Execução
- Implementação de um experimento rápido, barato e reversível.
- Ex.: A/B test, mudanças em onboarding, novos canais de aquisição.
d) Análise
- Uso de dados para validar (ou refutar) a hipótese.
- Pergunta-chave: esse teste moveu a métrica norte?
e) Documentação e Escala
- Resultados bem-sucedidos são documentados e escalados.
- Testes que falham viram aprendizado para novas hipóteses.
Um exemplo muito interessante que Sean Ellis compartilha no livro a respeito da experimentação foi sobre uma aceleração de crescimento do LinkedIn, quando percebeu que usuários com cinco ou mais conexões em sua primeira semana na plataforma, apresentavam uma taxa de retenção muito maior.
A partir daí, todos os esforços se concentraram em estimular conexões iniciais para novos usuários, garantindo uma maior retenção desses usuários na plataforma.
5. Experimentação rápida e cultura de aprendizado
Sean Ellis reforça que o growth hacking não é uma função isolada ou um truque viral. O valor real não está em um “grande hack”, mas na repetição acelerada dos testes, em um processo organizacional de aprendizado acelerado, sempre orientado por dados e colaboração entre todas as áreas da empresa.
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Casos consagrados de growth hacking
A popularidade que o growth hacking adquiriu ao longo dos anos não é por acaso. Grandes empresas do universo de tecnologia tiveram suas trajetórias marcadas pela adoção dessa abordagem e ajudaram a valida-la e divulga-la mundo a fora.
A seguir trazemos os casos do Dropbox, Airbnb e LinkedIn como exemplos:
Dropbox: programa de indicações virais
Conhecido como um dos cases mais emblemáticos de growth hacking, o Dropbox conquistou um crescimento de 3900% em 15 meses, passando de 100 mil para 4 milhões de usuários, apenas com seu programa de indicações que oferecia espaço extra tanto para quem convidava quanto para quem era convidado.
O site explicou como essa estratégia de recompensa dupla, integrada ao onboarding e aperfeiçoada por testes contínuos, gerou adoção massiva sem precisar de orçamento de marketing tradicional.
O que foi feito:
- Em vez de investir pesado em anúncios pagos, o Dropbox criou um programa de indicações (referral program) em que usuários ganhavam espaço extra gratuito no serviço de armazenamento ao convidarem amigos.
- O convite era simples, integrado diretamente ao produto, e trazia benefício para quem convidava e quem aceitava.
Resultado:
- As inscrições cresceram de 100 mil para 4 milhões de usuários em 15 meses.
- Mais de 35% das novas contas vieram por meio das indicações.
- O case se tornou um dos exemplos mais célebres de growth hacking aplicado com baixo custo e alto efeito viral.
Airbnb: integração com o Craigslist
Para superar sua baixa visibilidade inicial, o Airbnb implementou um hack criativo que permitia aos anfitriões publicar automaticamente seus anúncios também no Craigslist, aproveitando o enorme tráfego dessa plataforma.
Isso foi possível graças a um bot que reproduzia o processo de postagem no Craigslist, direcionando inscritos para o Airbnb e criando um ciclo de crescimento viral com custo quase zero
O que foi feito:
- No início, o Airbnb tinha dificuldade em atrair tráfego para seus anúncios de hospedagem.
- A equipe percebeu que o Craigslist era a maior plataforma de classificados de imóveis nos EUA.
- Criaram então uma integração (hack não oficial) que permitia aos anfitriões do Airbnb publicar automaticamente seus anúncios também no Craigslist, alcançando milhões de usuários.
Resultado:
- Isso deu ao Airbnb um fluxo massivo de tráfego e visibilidade para anfitriões e hóspedes, em um momento crítico de validação do modelo.
- O “atalho” ajudou a Airbnb a sair do anonimato e conquistar a massa inicial de usuários, abrindo caminho para o crescimento global.
LinkedIn: conexões Iniciais e duplo efeito viral*
O LinkedIn percebeu que usuários que estabeleciam pelo menos 5 conexões na primeira semana apresentavam retenção significativamente maior.
Com base nisso, a plataforma aprimorou o onboarding para incentivar esses primeiros contatos, implementando abordagens como sugestões de conexões de colegas da mesma empresa.
Esse método acionou um efeito viral duplo, onde novos registros geravam convites para outras pessoas retornarem e se envolverem com a plataforma
O que foi feito:
- O LinkedIn analisou os dados de comportamento de seus primeiros usuários e descobriu que aqueles que atingiam pelo menos 5 conexões na primeira semana tinham uma retenção significativamente maior.
- A partir desse insight, redesenharam o onboarding para incentivar novos usuários a adicionar contatos logo após o cadastro.
- Recursos como “importar contatos do e-mail” e “pessoas que você talvez conheça” foram implementados.
Resultado:
- A taxa de engajamento e retenção inicial cresceu de forma consistente.
- Isso criou um efeito de rede poderoso: quanto mais conexões, mais valor a plataforma entregava, atraindo ainda mais usuários.
- O LinkedIn ultrapassou a marca de 100 milhões de usuários em 2011, consolidando-se como a rede profissional dominante.
Influência do growth hacking sobre o marketing
Apesar de muitas vezes serem usados como sinônimos, a verdade é que o growth marketing é uma evolução ou desenvolvimento do conceito de growth hacking, integrando suas práticas a disciplina de marketing de forma mais ampla e estruturada.
Na prática, o growth hacking redefiniu o papel do marketing: deixando de ser apenas comunicação e branding para se tornar parte do próprio motor de crescimento do produto. Foi como uma “profissionalização” do growth hacking, aplicando os mesmos princípios de dados e experimentação, mas com a visão estratégica, de longo prazo.
Mais importante ainda, trouxe a ideia de que o marketing precisa estar integrado ao produto, engenharia e dados, inaugurando uma era de marketing orientado por métricas e experimentação científica.
Conclusão
Inspirou o surgimento de cargos como Head of Growth e a formação de squads de growth, hoje comuns em empresas digitais.
Essa influência direta sobre o marketing atual é uma ótima forma demostrar como o growth hacking deixou de ser apenas um “hack criativo de startups do Vale do Silício” e se transformou em um paradigma de crescimento corporativo que influenciou diferentes modelos de go-to-market, mas sempre baseados em dados, experimentação rápida e escala sustentável.
Hoje, o impacto do growth hacking transcende o Vale do Silício e influencia tanto startups emergentes em mercado locais, quanto grandes corporações globais, que passaram a adotar a lógica do growth como parte central da estratégia de negócios.
